리스팅가격보다 낮은 오퍼를 제출하고도 원하는 집을 손에 넣을 수 있는 방법은 있다. 에이전트와 충분히 상의한 후 셀러의 마음을 잡을 수 있는 전략을 짜야 한다. /AP

낮은 오퍼 제출하며 협상하는 전략

'드림홈'인 경우 리스팅가격보다 훨씬 낮은 오퍼 피하는 게 좋아

오퍼 넣기 전 부동산 에이전트가 리스팅 에이전트와 상의하면 도움

모든 바이어들은 원하는 집을 최대한 싸게 구입하기를 원한다. 그러나 지금처럼 뜨거운 셀러스 마켓에서 이는 ‘희망사항’이 될 가능성이 높다. 하지만 전략을 잘 짜서 실행에 옮기면 ‘리스팅가격보다 훨씬 낮은 오퍼(lowball offer)’를 던지고도 월척을 건지는 행운의 주인공이 될 수도 있다. 셀러에게 최대한 낮은 가격을 제시하고 효과적인 협상을 통해 원하는 집을 구입할 수 있는 방법을 알아본다.

◇리스팅가격보다 낮은 오퍼, 가능한가

일단 셀러에게 오퍼를 넣기 전 내가 특정 주택을 정말로 원하는지 다시 한번 생각해본다. 그 집이 내가 벼르고 벼르던 ‘드림홈’이 맞다면 리스팅가격에 한참 못미치는 오퍼는 피하는 것이 좋다. 

여기서 본인이 모기지 융자를 얼마나 받을 수 있는지 점검하고, 주택의 가치도 따져본다. 리스팅가격이 집 가치를 제대로 반영한 것인지 확신이 서지 않는다면 부동산 에이전트에게 확인해 달라고 요청한다. 바이어는 얼마든지 셀러에게 원하는 금액의 오퍼를 제출할 수 있지만, 셀러를 크게 실망시키거나 다른 바이어에게 찬스가 가지 않도록 신경써야 한다. 대체로 오퍼를 쓸 때 가장 낮게 잡을 수 있는 가격은 리스팅가격보다 25% 정도 낮은 가격이다.

◇업데이트된 마켓상황을 파악한다

하우스 헌팅을 하는 동안 에이전트와 로컬 주택시장에 대해 끊임없이 대화를 나누도록 한다. 만약 로컬 주택시장이 뜨거운 셀러스 마켓이면 바이어가 낸 낮은 오퍼가 받아들여질 가능성은 매우 낮다고 봐야 한다. 그러나 매물로 나온 집이 몇달동안 팔리지 않은 상태라면 셀러는 낮은 오퍼라도 심각하게 고려할 것이다. 이는 전적으로 로컬 마켓상황에 달려 있다. 얼마나 많은 바이어가 같은 집을 사려고 달려드는지가 관건이다. 

◇셀러의 입장을 존중한다

설사 홈오너가 너무 비싼 가격에 집을 매물로 내놓거나, 집 상태가 별로라도 일단 셀러를 존중하는 마음으로 접근해야 한다. 로컬 주택시장의 프로토콜을 따르는 것이 중요하다. 셀러는 피치못할 사정이 있어 집을 매물로 내놓았을 수도 있다. 이 경우 너무 낮은 금액의 오퍼를 제시하면 셀러의 마음을 상하게 할 수도 있으므로 가능하면 매물의 좋은점을 부각시키면서 셀러의 마음을 얻도록 노력한다.

◇리스팅 에이전트와 접촉한다

부동산 에이전트가 리스팅 에이전트와 접촉해 오퍼에 대해 논의하도록 조치한다. 셀러에게 오퍼를 넣기 전에 연락하면 더 좋다. 에이전트는 셀러에 대해 최대한 많은 것을 알아내야 한다. 집을 판매하려는 이유, 다른 바이어들의 오퍼를 거절했는지 여부 등의 정보를 얻으면 큰 도움이 된다. 로우볼 오퍼를 넣든, 리스팅가격보다 높은 오퍼를 제출하든 이런 정보를 손에 쥐면 유리한 입장에서 가격협상이 가능할 것이다. 

◇모기지 융자 사전승인을 받아둔다

셀러 입장에선 바이어로부터 아무리 좋은 오퍼를 받아도 바이어가 집을 구입할 능력이 되는지 확인하고 싶어할 것이다. 이 때문에 은행 등 금융기관으로부터 모기지 사전승인을 받아두고, 승인레터와 계약금을 오퍼와 함께 셀러에게 제출하는 것이 바람직하다. 계약금과 다운페이먼트 금액이 클수록 셀러가 오퍼를 진지하게 고민할 확률이 높다. 오퍼가 ‘올 캐시’ 오퍼일 경우 바이어가 절대적으로 유리해진다.

한 가지 염두에 둬야 할 사항은 승인받은 모기지 융자를 주택을 구입한 후 감당할 수 있는지 본인의 재정상태를 확실하게 점검하는 것이다. 몇달 뒤, 또는 몇년 뒤 모기지 상환에 어려움을 겪을 것으로 본다면 홈오너가 되는 것을 재검토 한다. 또한 주택 구입과정에서 홈인스펙션을 하지 않기로 결정한 후 집에 결정적인 문제가 없기를 바란다면 에스크로에 들어가기 전 구입을 포기하는 것이 나을지도 모른다. 

구성훈 기자