바이어의 관심을 끌기 위해 집을 시세보다 조금 싸게 내놓는 것도 좋은 전략이다. /AP 

좋은 가격에 주택 판매할 수 있는 전략

집 매물로 내놓기 전에 어디서 거주할지 결정하고

첨단기법 동원한 마케팅, '논스톱' 오픈하우스도 고려

오랫동안 정을 붙이며 살던 집을 매물로 내놓은 홈오너라면 누구나 집을 ‘최대한 비싸게’ 판매하는 것이 목적이다. 하지만 방심은 금물이다. 셀러스 마켓이 진행중이라는 사실에만 의존하며 “내놓기만 하면 비싸게 팔리겠지”라고 생각했다간 나중에 후회하게 될 수 있다고 전문가들은 경고한다. 다시 말해 치밀한 전략이 필요하다는 얘기다. 셀러 입장에서 집을 최대한 비싸게 팔려면 어떤 전략을 세워야 하는지 짚어본다.

◇집을 팔기 전 어디로 갈지 정하라

일부 홈오너들은 집을 판매하고 난 후 어디에 거주할지 고민해도 늦지 않다고 생각한다. 일리노이주 다우너스 그로브에서 부동산 컨설턴트로 활동하는 체이스 미셸은 “과거에는 집을 팔고 어디로 이사를 갈지 결정하는 셀러가 많았지만 이런 사고방식은 지금은 통하지 않는다”며 “집을 매물로 내놓기 전 구체적인 액션플랜을 세워두는 것이 현명하다”고 조언했다.

그는 이어 “지금이 셀러가 되기에 가장 좋은 시기인건 맞지만 살던 집을 처분한 뒤 거주할 집을 찾게 되면 그 때부터는 바이어가 돼 다른 바이어들과 치열한 매입경쟁을 벌여야 한다는 것을 알아야 한다”고 말했다. 거주할 집을 찾는데 시간이 걸릴 수 있기 때문에 최종 결정을 내리기까지 렌털 홈이나 아파트 등 거주할 장소를 확보하는 것이 필요하다는 지적이다.

◇시세보다 싼 가격에 내놓아라

집을 리스팅할 준비가 끝났으면 가격을 어떻게 책정할지가 관건이다. 이 과정에서 로컬 마켓을 잘 아는 부동산 에이전트의 도움을 받을 수도 있겠지만 시세보다 높은 가격에 집을 내놓는 게 좋겠다는 유혹은 과감히 떨쳐벌버리는 것이 현명하다고 전문가들은 조언한다.

한 주택시장 전문가는 “시세보다 높은 가격에 리스팅한 집은 금방 팔리지 않을 수도 있다”며 “한달 이상 집이 팔리지 않으면 바이어 입장에서 집에 심각한 문제가 있다고 생각할 수 있다”고 말했다. 따라서 홈오너는 집을 시세보다 약간 낮은 가격에 내놓는 것이 바이어의 관심을 끄는데 도움이 될 것이라는 분석이다.

◇첨단기법을 동원한 마케팅을 하라

과거에는 여러장의 사진들을 MLS 리스팅과 함께 올리는 방법으로 마케팅을 했지만 이제 시대가 바뀌어 3D 투어, 하늘에서 내려 찍은 다양한 앵글의 사진들을 마케팅 기법으로 활용하는 홈오너가 늘고 있다.

애리조나주 스콧츠데일에서 활동하는 부동산 에이전트 제니퍼 웨너는 “요즘은 온라인 사이트를 통해 어떻게 마케팅을 하느냐에 따라 집일 팔릴지 말지 결정된다고 해도 틀린 말이 아니다”며 “바이어들은 비디오, 플로어플랜, 3D투어, 하늘에서 내려 찍은 사진 등 다양한 경험을 하길 원한다”고 말했다.

◇’논스톱’ 오픈하우스를 준비하라

셀러가 일주일을 집을 3~4번 보여줘도 제값에 팔 수 있다는 말은 옛말이다. 한 부동산 에이전트는 “언제든지 집에서 벗어나 있을 준비를 하라”고 말한다. 하루 종일 집을 보러 바이어들이 들락거리는 상황을 염두에 두라는 말이다.

북가주 새크라멘토에서 활동하는 부동산 에이전트 티나 수터는 “몇년 전까지만 해도 집이 매물로 나오면 하루 이틀에 한 번 정도 오픈하우스가 열리는 게 보통이었는데 지금은 하루 평균 2~3번은 쇼잉이 이루어진다”고 전했다.

◇오퍼금액 높다고 좋은 건 아니다

일부 바이어는 리스팅 가격보다 10~20만달러나 높은 오퍼를 제출하기도 한다. 하지만 무조건 오퍼규모가 큰 게 좋은 것은 아니라고 주택시장 전문가들은 말한다. 노스캐롤라이나주 랠리에서 활동하는 부동산 에이전트 캐롤린 라일리는 “만약 바이어가 집을 사기위해 모기지 융자가 필요하면 주택 감정가격이 오퍼가격 만큼 나오는지가 중요하다”며 “오퍼가격보다 감정가격이 낮게 나오면 클로징을 하기 전에 가격을 내려야 할 수도 있기 때문”이라고 설명했다.

구성훈 기자