카운터오퍼는 바이어·셀러 모두 원하는 딜을 성사시키기 위해 활용하는 테크닉이다. /AP

'카운터오퍼' 활용 방법

오리저널 오퍼에 대응하는 성격, 바이어·셀러 모두에 해당

바이어는 제시 가능한 가장 높은 가격 확실이 정하고 행동해야

주택거래에서 ‘카운터오퍼(counteroffer)’라는 용어가 자주 등장한다. 보통 카운터오퍼는 바이어가 셀러에게 오퍼를 제출한 후 셀러가 딜을 변경하길 원할 경우 사용하는 일종의 ‘테크닉’이다. 효과적인 카운터오퍼를 던지려면 스킬과 인내심이 필요하다. 제대로 하지 않으면 딜이 깨지고 바이어, 셀러 모두 타격을 입을 수 있기 때문이다. 카운터오퍼에 대해 자세히 알아본다.

◇카운터오퍼란 무엇인가

부동산 거래에서 카운터오퍼는 오리지널 오퍼에 대해 대응하는 성격이다. 셀러는 바이어의 오퍼를 승낙하거나, 거절하거나, 카운터오퍼를 던지는 등 세 가지 옵션중 하나를 행사할 수 있다. 만약 셀러가 바이어에게 카운터오퍼를 던지면 바이어도 승낙, 거절, 또는 카운터오퍼 등 세 가지 옵션 중 하나를 선택할 수 있다. 바이어*셀러 모두 자신에게 유리한 딜을 만들어내기 위해 카운터오퍼를 활용한다고 보면 된다.

◇셀러가 카운터오퍼를 활용하는 방법

일반적으로 셀러는 바이어가 제출한 오퍼를 검토한 후 구입가격이나 계약금 금액을 올려달라는 내용의 카운터오퍼를 제출할 수 있다. 또한 셀러가 자신의 계획에 맞게 클로징날짜를 바꿔달라고 요청하거나 특정 컨틴전시를 삭제해달라고 요구하는 카운터오퍼를 낼 수도 있다. 

예를 들면 홈오너가 집을 22만달러에 내놓았고 관심 있는 바이어는 20만달러에 오퍼를 제출했다. 

비록 바이어가 리스팅가격보다 낮은 오퍼를 냈지만 셀러 입장에서는 그 바이어를 놓치지 싫을 수 있다. 이 경우 중간값인 21만달러에 카운터오퍼를 던지는 것을 생각해볼 수 있다. 바이어는 카운터오퍼를 받아들이거나 또 다른 카운터오퍼를 제출할 수 있다. 

만약 셀러의 카운터오퍼를 바이어가 거절할 경우 해당 바이어와 ‘굿바이’를 하거나 후속 카운터오퍼를 던지는 것을 고려해볼 수 있다. 

◇바이어가 카운터오퍼를 활용하는 방법 

바이어는 셀러의 카운터오퍼에 대한 카운터오퍼를 제출할 수 있다. 카운터오퍼 숫자에는 제한이 없다. 셀러가 집을 22만달러에 내놓았고 바이어는 20만달러에 오퍼를 냈다. 만약 셀러가 21만달러를 달라는 내용의 카운터오퍼를 받을 경우 딜을 받아들이거나 20만5000달러 정도의 카운터오퍼를 고려해본다. 

셀러의 카운터오퍼를 받아들일지 말지는 로컬 주택시장 상황을 보고 결정하는 것이 바람직하다. 바이어에게 유리한 시장인지, 아니면 셀러에게 유리한 시장인지 확인하는 것이 필요하다. 카운터오퍼를 던지는 시기는 매매계약서에 서명하기 전이다. 셀러가 특정 바이어와 오퍼와 카운터오퍼를 주고받는 동안 또 다른 바이어가 나타나 더 좋은 오퍼를 던질 가능성이 있다. 

바이어는 각종 컨틴전시, 홈세일이 마무되어야 하는 시기, 셀러의 카운터오퍼가 예산에 적한한지 여부, 오퍼의 모든 요소들을 충분히 이해하는지 여부 등을 짚은 뒤 셀러의 카운터오퍼를 받아들여야 한다. 

◇부동산 에이전트의 역할

바이어를 대변하든, 셀러의 대리인 역할을 하든 부동산 에이전트는 카운터오퍼 내용을 꼼꼼히 검토한 후 고객이 어떻게 하는 것이 좋은지 조언하며, 카운터오퍼를 작성하는데도 도움을 준다. 

◇강력한 카운터오퍼를 위한 팁

최대한 빨리 응답해야 한다. 빠른 응대는 모멘텀을 유지하는데 큰 도움이 되며 진지한 협상을 원한다는 점을 상대방에게 알리는 신호이다. 바이어든 셀러든 카운터오퍼를 던질 때는 정확한 데드라인을 명시하도록 한다. 셀러의 경우 카운터오퍼를 던지기 전 받아들일 수 있는 가장 낮은 가격을 정한다. 바이어의 경우 오퍼할 수 있는 가장 높은 가격을 염두에 둬야 한다. 

구성훈 기자 la@chosundaily.com