렉스 유 CBRE Korea 대표 

지난주에 기고한 성공적인 부동산 매매 방법에서는 개념적인 설명을 다뤘다. 

이번 주에는 성공적인 부동산 매매를 위해 구체적으로 실천할 수 있는 사항들을 알아본다. 

건물주와 바이어가 건물 가치를 논할 때 가장 중요한 것은 가격이지만, 대부분의 경우 이 가격은 현실과 거리가 먼 경우가 많다. 입소문, 무리한 가격을 책정하는 에이전트의 말, 그리고 자신의 기대감 등이 현실과 차이가 나는 주요 원인이다. 

성공적인 매매를 위해 다음의 15가지 조항들을 습득하면 많은 도움이 될 것이다. 

<구체적인 매매 방법 15가지>

1. 공통된 주제 찾기: 가격부터 협상하기보다는 상대방과 원활한 협상을 위한 공통된 주제를 먼저 찾아라.

2. 이성적인 판단: 협상 시 감정 개입을 최소화하고 상대방이 무엇을 원하는지 파악해야 한다.

3. 멈출 타이밍: 협상 중 상대방의 움직임을 관찰하고, 너무 무리한 요구를 하지 않는 것이 중요하다.

4. 경청: 상대방의 반대 의견과 주장을 귀 기울여 들어야 진정으로 원하는 바를 알 수 있다.

5. 질문을 통한 요구 전달: 필요한 요구조건을 질문 형식으로 전달하라. 예를 들어 “담배를 피우면서 기도해도 될까요?”와 “기도할 때 담배를 피워도 될까요?”는 큰 차이가 있다.

6. 논리적 이유 제시: 상대방에게 논리적이고 현실적인 이유와 배경설명을 제공하라.

7. 부정적인 대답 늦추기: 부정적인 대답은 되도록 늦게 하고, 상대방을 존중하는 태도를 보여라.

8. 부정적인 사항 지적: 상대방의 부정적인 사항들을 신중하고 예의 있게 지적하라. 예를 들어, “입주자들이 다른 종류의 카펫을 더 선호하지 않을까요?”와 “이런 카펫으로 입주자를 구할 수 있겠습니까?”는 큰 차이가 있다.

9. 오퍼 가격의 변동 가능성: 처음 오퍼가 높더라도 딜이 끝날 때는 자신이 원했던 가격에 가까워질 수 있음을 명심하라.

10. 현재의 시장 상황 인식: 현재는 셀러의 마켓임을 잊지 말라. 시간이 지나면 바이어의 마켓으로 변할 수 있지만, 현재의 현실은 셀러에게 유리하다.

11. 양보의 신중함: 원활한 협상을 원하더라도 쉽게 양보하지 말라. 상대방의 부정적인 요구사항을 받을 때와 반대로 생각하라.

12. 구두 동의 주의: 구두로 동의한 사항들은 서류로 남기는 것이 좋다.

13. 수긍 가능한 카운터 오퍼: 카운터 오퍼를 쓸 때는 상대방이 수긍할 만한 조건을 제시하라.

14. 상대방에 대한 자료 수집: 상대방이 왜 현재 구매하거나 판매하려 하는지 등의 자료를 최대한 수집하여 연구하라.

15. 인용 자료 준비: 협상에 인용할 수 있는 자료들을 최대한 많이 수집하여 유리한 고지에서 협상을 시작하라.

위의 사항들을 염두에 두고 협상에 임한다면, 보다 성공적인 매매를 이룰 수 있을 것이다. 또한 전문적인 부동산 브로커의 도움을 받는 것도 좋은 선택이 될 수 있다. 이들은 시장에 대한 깊은 이해와 협상 기술을 가지고 있어, 유리한 조건에서 거래를 성사시킬 가능성을 높여준다.

문의 (213)613-3137, lex.yoo@CBRE.com