렉스 유 CBRE Korea Desk 대표

2022년부터 미국 기준금리의 인상으로 이자율 상승에도 불구하고 주거용 부동산과 상업용 부동산 모두 열기가 쉽게 식지않는 현재의 상황에서 많은 분들이 좋은 딜을 찾고 계시고, 또한 좋은 딜만 있다면 현재의 건물과 익스체인지를 할 투자가들은 많이 존재하고 있다. 

그리고 현재에도 많은 건물들이 거래가 되고 있는 실정이니 만큼, 투자가들의 앞으로의 딜을 성공적으로 이루어내고 어떻게 딜을 진행시켜야 하는지, 또 딜을 진행 시킬 때 어떠한 점들을 알고 계셔야 하는지에 대해서 단계적으로 알아보도록 하자.

우선 바이어 입장과 셀러의 입장으로 크게 나눌 수가 있는데 양쪽의 입장을 동시에 고려하여 어떻게 딜이 진행이 되는지를 알아보자. 바이어들은 시장에 나와있는 물건들이 있어야 하므로 출발은 셀러의 입장에서 시작해야 할 것 같다. 셀러는 여러가지 이유로 현재 소유하고 있는 건물을 팔기로 결정하게 된다. 그 이유에는 상속 이슈, 단기적인 금전적 어려움, 파트너십의 문제, 투자 포트폴리오 상의 부동산 지분 축소, 투자계획 상의 익스체인지 등 여러 가지가 있을 수가 있다. 이유를 막론하고 셀러가 현재의 건물을 팔기로 결정했다면 그 건물은 이제 시장에 나갈 준비가 된 것이다.

셀러가 건물을 시장에 내놓기 위해서도 거쳐야 하는 과정이 있다. 

내 건물을 내가 생각하는 가치를 이해해주고 판매를 해줄 수 있는 능력이 있는 에이전트나 부동산 회사에 일을 위임하는 것이다. 대부분의 상업용 건물의 거래는 건물주 자신이 직접 거래하는 경우(For Sale By Owner)는 드물다고 할 수 있는데 그 이유는 조그마한 건물을 거래하는데도 그에 따르는 마케팅부터 딜이 끝날 때까지의 오고가는 서류들이 많고 그 서류들에 써있는 한 구절, 한 단어가 그 딜의 성사 여부와 나중에 법적인 문제가 생기는 것을 방지하지 위해서는 전문가들의 도움이 필요하기 때문이다. 

그리고 무엇보다 오너 자신이 딜을 직접 한다고 가정했을 때 주인으로서, 인간으로서의 감정이 개입되기 때문에 에이전트에게 협상을 맡기고 딜을 할 때 보다도 딜이 성사되는 확률이 적다고 할 수가 있다.  

쉬운 예로 주인이 보는 앞에서 바이어가 그 건물에 대한 하자를 지적하거나 불평을 한다면 그것을 프로페셔날하게 이겨 나가기 어렵고, 그런 상황에서 감정적인 대응을 할 가능성도 높다. 

항상 셀러의 입장에서는 자신이 가지고 있는 건물이 좋다고 생각을 해야하기(?) 때문이다. 

또한 셀러의 입장에서 가장 중요한 점은 과연 자신이 내놓는 건물의 리스팅 가격이 과연 적당한가를 생각도 해야 하는데 적당한 가격으로 타겟 바이어층에 적당한 관심을 받는 것이 매우 중요하다. 따라서 마켓의 흐름을 잘 이해하고 마켓에서 가격을 이끌어가는 전문가를 선정하는 것이 중요하다.  

또한 셀러가 에이전트를 선정하는데 있어서 가장 고민 되는 부분은 에이전트의 커미션일 것이다. 

커미션을 낮게 책정하는 것이 절대로 셀러가 이익을 보는것은 아니다. 커미션은 셀러가 받은 금액에서 제공을 하지만 결국은 바이어가 지불하는 돈이다. 건물을 되도록 좋은 조건에 판매를 하고자 한다면 굳이 커미션을 낮춰서 바이어 에이전트의 관심도를 낮출 이유는 없다. 

그 건물을 살 수 있을 만한 바이어들층을 더 늘릴 수 있다면 아마 셀러가 깎는 커미션의 금액보다 더 많은 가격을 건물 가격에 덧붙여서 팔 수 있는 확률이 더 크다고 할 수가 있다. 

에이전트들은 담당하는 딜이 끝나기 전, 즉 에스크로가 끝나기 전에는 그 딜에 대해서 조금도 금전적인 보상을 받지 못하고 몇 달씩 일을 하고, 만약 에스크로가 깨진다면 몇 달간의 노력에 대한 금전적인 보상은 사라지게 된다. 

이후 과정은 다음 편에서 다루기로 하겠다. 

문의 (213) 613-3137, Lex.Yoo@cbre.com