좋은 매물이 나오면 여러 바이어가 매입경쟁을 벌이는 강한 셀러스 마켓이 지속되고 있다. /AP

처음 집 내놓는 셀러가 주의해야 할 사항들

믿기 어려운 오퍼는 함정 있어 조심해야

리스팅 후 오픈하우스에 소극적인 태도는 금물

현재 미국 주택시장은 여전히 뜨거운 셀러스 마켓이 지속되고 있다. 괜찮은 집이 매물로 나오면 복수의 바이어가 매입경쟁을 벌인다. 2년 넘게 지속된 코로나19 팬데믹으로 주택수요가 폭발적으로 늘었고, 매물은 절대적으로 부족한 상황이 이어지며 집값이 계속 오르고 있다. 하지만 소유한 집을 처음 매물로 내놓을 생각을 가지고 있는 홈오너라면 집을 판매하는 과정에서 실수를 피하기 위해 몇 가지 고려해야 할 점들이 있다. 부동산 전문가들을 통해 홈오너가 주의해야 할 사항들을 짚어본다.

◇너무 비싼 가격에 집 내놓기

셀러 입장에선 ‘뜨거운 셀러스 마켓=높은 리스팅 가격’ 이라는 공식을 철썩같이 믿을 수 있다. 여기서  스마트한 전략은 집을 목표가보다 약간 낮은 가격에 내놓는 것이라고 주택시장 전문가들은 말한다.

한 전문가는 “처음 집을 판매하려는 홈오너는 어떤 가격에 집을 내놓더라도 문제없이 팔릴 것이라고 잘못 생각할 수 있다”며 “집을 더 매력적으로 보이게 만드는 효과적인 전략은 집을 시세보다 약간 낮은 가격에 내놓는 것이며, 이럴 경우 바이어들의 관심을 끌어올려 자연스럽게 집을 더 높은 가격에 판매할 수 있을 것”이라고 말했다.

◇오픈하우스 개최에 소극적 태도 보이기

일부 셀러들은 서둘러 집을 매물로 내놓은 후 오픈하우스를 여는데 소극적인 태도를 보인다. 최대한 집을 빨리 팔기 위해서는 오픈하우스를 미루는 실수를 범하면 안 된다.

뉴저지주 브릿지워터에서 활동하는 부동산 에이전트 조나단 파코니는 “집을 리스팅 하자마자 자격을 갖춘 바이어들을 상대로 최대한 마케팅을 하는 것이 필요하다”며 “집이 팔리지 않은 채 매물로 나와있는 기간이 길면 길수록 매력이 떨어진다는 점을 기억해야 한다”고 말했다.

◇스테이징 건너뛰기

집이 빨리기 때문에 셀러는 프로페셔널 스테이징(statging)이 필요 없다고 생각할지도 모른다. 그러나 이는 오산이다. 내놓은 집이 ‘꿈의 가격(dream price)’에 팔리길 원한다면 돈을 주고 전문가를 고용해서라도 집을 완벽하게 스테이징하는 것이 필요하다고 전문가들은 말한다.

루이지애나주에서 활동하는 부동산 에이전트 스티븐 카이거리는 “경험상 스테이징을 한 집은 시장에 나와있는 기간이 짧으며, 1~5%의 주택가치 상승을 불러온다”고 말했다.

◇달러 사인만 쳐다보기

보통 셀러는 집을 팔아서 짭짤한 수익을 올리는 것을 기대한다. 하지만 ‘돈’이 전부는 아니다. 많은 셀러들의 최종목적이 돈이라는 점을 부인할 순 없지만, 돈 외에 고려해야 할 것이 분명히 있다.

예를 들어 가장 액수가 많은 오퍼는 감정 컨틴전시가 딸린 모기지를 동반하지만 조금 금액이 낮은 오퍼는 ‘올 캐시’ 오퍼일 수도 있다. 이 경우 본인이 처한 상황에 따라 현찰 오퍼를 선택하는 것이 도움이 될 수 있다.

◇믿기 어려운 오퍼 덥썩 받아들이기

바이어들도 지금이 강한 셀러스 마켓이라는 사실을 잘 알고 있다. 이로 인해 경쟁자들을 물리치기 위해 ‘믿기 어려운’ 오퍼를 셀러에게 제출하기도 한다.

펜실베이니아주의 ‘피어스 리얼 에스테이트 코프’의 데보라 앤 스펜스는 “요즘 옆에서 보기에 ‘이상적인(ideal)’ 오퍼를 셀러에게 제출하는 바이어를 종종 보는데 오퍼를 낸 후 뒤늦게 매물과 관련, 결정적으로 마음에 들지않는 무엇인가를 발견하면 오퍼를 취소하는 경우도 있다”며 “믿기 어려운 오퍼라는 생각이 들면 무시해야 한다”고 조언했다.

◇FSBO 고집하기

리스팅 에이전트를 두지 않고 셀러가 직접 집을 내놓는 ‘For Sale By Owner(FSBO)’ 방식은 적잖은 리스크가 따른다. 일부 셀러들은 이익 극대화를 위해 FSBO를 선택하지만 이 방식은 MLS에 리스팅을 올리지 못해 많은 바이어들에게 집을 노출시키지 못하는 결정적 단점이 있다.

요즘처럼 좋은 매물에 많은 바이어가 몰리는 셀러스 마켓에서 FSBO를 고집하는 셀러는 운신의 폭이 크게 줄어든다.

구성훈 기자