집을 사는 과정에서 '오퍼 금액'의 중요성은 절대적이다. 너무 낮은 오퍼도, 높은 오퍼도 피하는 것이 좋다. /AP

마켓 상황에 맞는 오퍼 전략 엿보기 

리스팅가격보다 25% 이상 낮은 오퍼는 셀러가 무시할 가능성 높아

정말 가치 있는 집 아니라면 여러명의 바이어가 경쟁하는 집은 포기

홈바이어 입장에서 어떤 오퍼가 좋은 오퍼일까. 이는 전적으로 로컬 마켓상황, 리스팅가격, 집이 매물로 나와있는 기간 등에 달려 있다. 당연히 모든 바이어는 셀러로부터 좋은 딜을 얻어내려고 노력한다. 협상을 통해 가격을 낮추면 기분이 좋아지고, 주택 구입 후 모기지 페이먼트가 내려가 재정적 부담을 덜 수 있다. 그러나 좋은 딜을 챙기는 것은 말처럼 쉽지가 않다. 바이어에게 도움이 될 오퍼 전략을 짚어본다. 

◇바이어의 마켓인가, 셀러의 마켓인가

마켓의 성격에 따라 바이어의 오퍼규모가 결정될 수 있다. 따라서 하우스 헌팅을 진행중이라면 셀러에게 오퍼를 제출하기 전에 정확이 현 주택시장이 바이어의 마켓인지, 셀러의 마켓인지 파악하는 것이 필수이다. 

바이어의 마켓이라면 매물이 많이 나와 있고, 셀러가 매물로 내놓은 집을 파는데 시간이 많이 걸린다. 이 경우 셀러는 집을 빨리 판매하기 위해 가격협상에 적극적으로 임할 수밖에 없다. 

버지니아주 헤이마켓에서 활동하는 EXIT 헤리티지 부동산의 크리스 클라우드 에이전트는 “바이어의 마켓이라면 리스팅가격보다 10% 정도 낮은 금액의 오퍼를 제출하는 것이 좋다”며 “이 수준의 오퍼를 접수한 셀러는 가격 협상에 나설 가능성이 높다고 보면 된다”고 말했다. 

◇셀러의 마켓이라면

셀러의 마켓인 경우 바이어의 마켓과는 상황이 반대이다. 매물은 부족하고 여러명의 바이어들이 같은 집에 눈독을 들인다. 따라서 셀러는 여러개의 오퍼를 받게 되며,  굳이 바이어 측과 가격 협상을 해야 할 필요성을 느끼지 못한다. 바이가 정말로 특정 주택을 원한다면 리스팅가격과 같거나, 더 높은 가격의 오퍼를 제출하는 것이 도움이 된다. 

바이어 간 매입경쟁이 심한 마켓인 경우 일부 바이어가 현찰오퍼를 제출할 가능성이 크며, 홈인스펙션 컨틴전시를 포기하는 바이어도 있을 것이다. 오퍼를 쓰기 전에 부동산 에이전트로부터 현 마켓상황에 대해 상의하고 조언을 구하도록 한다. 

◇매물이 시장에 나와있는 기간은

바이어는 관심을 둔 매물의 판매 히스토리를 파악할 필요가 있다. 해당 주택이 매물로 나온지 이틀밖에 되지 않았다면 리스팅가격보다 낮은 오퍼를 제출하는 것은 현명한 전략이 아니다. 집이 팔리지 않고 매물로 나와있는 기간이 길면 길수록 바이어는 가격협상에서 유리한 위치를 점하게 된다. 

셀러는 집을 빨리 팔고 싶어하기 때문에 가격에 있어서 융통성을 가지고 바이어와 협상에 나설 가능성이 높다. 다행이 집이 매물로 나와있는 기간이 얼마나 되는지는 부동산 리스팅이나 에이전트들이 쉽게 접근할 수 있는 MLS 매물정보를 통해 확인할 수 있다. 

◇로우볼(lowball) 오퍼 제출하기

어느 정도의 오퍼가 합리적인 오퍼일까. 한 부동산 에이전트는 “낮은 금액의 오퍼를 제출할 때 셀러가 모욕을 느끼지 않도록 신경써야 한다”며 “리스팅가격보다 25% 이상 낮은 오퍼는 피하는 것이 현명하다”고 말했다. 너무 낮은 오퍼는 셀러에게 무시당할 가능성이 높다.

◇비슷한 집의 리스팅*판매 가격을 주목하라

사고싶은 집이 있는 동네의 집들이 얼마에 매물로 나왔고, 얼마에 팔렸는지 알면 오퍼 및 협상과정에서 큰 도움이 된다. 원하는 집과 비슷한 집이 50만달러에 매물로 나왔지만 팔린 가격이 48만달러라면, 이를 바탕으로 리스팅가격이 50만달러에 리스팅된 집 주인에게 48만달러 정도의 오퍼를 던져본다.

◇여러 개의 오퍼가 들어온 집이라면

만약 다른 집과 사랑에 빠질 수 있다고 생각하면 여러명의 바이어가 경쟁을 벌이는 집은 차라리 포기하는 것이 낫다. 마켓밸류보다 높은 가격을 지불하고 사야 한다면, 그 집이 정말 그럴만한 가치가 있는지 꼼꼼히 따져본다. 

부동산은 가격이 비싸다. 집을 사기 위해 홈인스펙션, 클로징 등 여러 종류의 비용이 들어간다. 집을 산 뒤에는 다달이 모기지 페이먼트를 내야하고, 1년에 두번 목돈으로 재산세도 결제해야 한다. 콘도나 타운홈인 경우 HOA 페이먼트도 납부해야 한다. 감당할 수 없는 모기지에 갇히는 일이 없도록 현명한 결정을 내려야 한다. 

구성훈 기자