'카운터오퍼'의 장단점 분석

주택매매 과정에서 ‘카운터오퍼(counter offer)’는 일종의 협상전략이다. 카운터오퍼는 집을 사기위해 제출된 오퍼에 대한 답변 형식으로 전달되는 오퍼를 말한다. 셀러는 바이어가 넣은 오퍼를 거부하거나, 추가조건을 붙일 때가 있는데 이럴 경우 바이어는 승낙하거나 카운터오퍼를 다시 접수할 수 있다. 

◇바이어·셀러 모두 활용 가능

예를 들면 어떤 집이 42만달러에 매물로 나왔다고 치자. 바이어는 이보다 낮은 40만달러에 오퍼를 넣었는데 셀러는 41만달러의 카운터오퍼를 바이어에게 제시했다. 바이어는 이를 승낙하거나 거절할 수 있겠지만 40만5000달러에 다시 카운터오퍼를 제출할 수 있다. 바이어가 필요한 것과 원하는 것에 따라 카운터오퍼를 또 다시 접수할 수 있는 옵션이 있는 것이다. 

◇셀러 - 카운터오퍼의 장단점

셀러 입장에서 카운터오퍼의 가장 큰 장점은 집을 더 비싸게 팔 수 있는 가능성을 높이는 것이다. 

물론 단점도 있다. 협상이 진전되지 않는 등 시간을 낭비할 수 있다는 점이다. 일부 바이어는 셀러의 카운터오퍼를 무시해 버린다. 또한 바이어가 셀러의 카운터오퍼를 승낙할 경우 다른 바이어로부터 더 좋은 오퍼를 들어와도 ‘그림의 떡’이 될 수 있다. 

◇바이어 - 카운터오퍼의 장단점

일반적으로 바이어는 카운터오퍼를 받는 위치에 있다. 처음 오퍼를 제출하면 셀러는 거절하거나, 받아들이거나, 카운터오퍼를 낼 수 있다. 바이어가 얻을 수 있는 장점은 카운터오퍼를 통해 더 좋은 조건으로 해당주택을 싸게 살 수 있다는 것이다.

하지만 바이어가 정말 그 집을 원한다면 바이어-셀러가 돌아가면서 카운터오퍼를 던지는 상황은 바람직하지 않다. 셀러가 지겹다고 느낄 수 있고, 그 와중에 다른 바이어가 나타나 더 좋은 오퍼를 넣을 수도 있기 때문이다. 

◇부동산 에이전트의 역할은 

바이어를 대변하든, 셀러를 대변하든 부동산 에이전트는 고객의 이익을 우선시하면서 일한다. 

에이전트들은 고객이 오퍼를 받아들여야 할지, 거절해야 할지, 카운터오퍼를 넣어야 할지에 대해 조언하는 역할을 한다. 

구성훈 기자