1. 역지사지

필자가 19년 동안 비즈니스를 해오면서 느낀 점은, 파트너십을 오래 지속하려면 역지사지로 생각을 해야 한다는 점이다. 즉, 파트너의 입장에서 생각하고 파트너의 입장에서 협상을 이끌어 내도록 해야 한다. 예를 들어, 상대방과 계약을 반드시 성사시키고 싶다면, 상대방의 비즈니스 상황을 철저히 파악하고, 현재 어떤 부분이 부족하고 어떤 자리를 메워줘야 하는지에 대한 감을 가질 수 있어야 한다. 초반에는 당신이 약간 손해를 본다는 느낌으로 협상을 하면 상대방의 마음이 쉽게 오픈 될 수 있다.

2. 파트너십을 원한다면, 구체적인 혜택 제시

비즈니스맨은 다 같다. Non-profit Organization을 운영하는 경우가 아니라면, 보다 많은 이익을 가져가려고 노력할 것이다. 만일, 당신의 비즈니스를 확장하기 위해서 파트너가 진심으로 필요하다면 거부할 수 없는 조건을 제시해야 한다. ‘도와주면 사례하겠다’ 라는 명확하지 않은 말은 아마추어가 하는 말이다. 상대방에게 확실한 동기부여를 해야 나와 동참하겠다는 결정을 내릴 것이다. 예를 들어 ‘나와 본 프로젝트를 성사시키게 되면 6:4로 이익을 분배하자’ 라는 식의 구체적인 협상이 필요하고, 간단한 서면상의 계약을 해두는 것이 서로에게 안전하다. 

3. 먼저 베풀기(Givers Gain)

비즈니스를 오랫동안 지속하는 기업의 대표들을 보면, 먼저 베풀 줄 아는 사람이 대부분이다. 그 사람 주변에는 늘 사람이 많다. 기업은 결코 완전하지 못하기 때문에 누군가의 도움이 절실히 필요할 때가 많고, 그래서 비즈니스를 절름발이로 표현하는 이유도 여기에 있다. 일본전산의 회장 나가모리 시게노부가 쓴 책의 한 구절이 생각난다. 그는 상대기업과의 거래실적을 올리기 위해서 이익을 모두 상대기업에게 제시했고, 감동을 받은 그 거대한 상대기업은 더 많은 금액을 일본전산 회장에게 제시했다는 실화가 있다. 더 큰 것을 가지고 싶다면, 지금부터라도 먼저 베풀 준비를 하자.

4. 분쟁 시 해결방법

일을 함께 협력하다 보면, 분쟁의 소지가 다분하다. 각자 생각하고 경험한 바가 다르기 때문이다. 만일, 상대방과 분쟁을 해결하고 싶다면, 옳고 그름을 따지기 이전에 먼저 들을 자세가 되어 있어야 한다. 상대방이 당신의 발언을 들을 마음의 준비가 되어 있지 않다면, 때가 올 때까지 기다려야 한다. 그러면 분쟁을 막을 수가 있다.

또 한가지, 아무리 자신이 옳다고 생각되더라고 상대방을 코너로 밀어 붙이는 일은 배제해야 한다. 쥐도 코너에 몰리면 고양이를 물을 준비를 한다는 것을 명심하자. 상대방의 마음을 사려면 옳고 그름을 따질 것이 아니라, 그 상대방의 감정을 읽어내야 한다. 기업 오너 사이에 분쟁이 생겨 5000달러 때문에 민사소송을 진행한 경우를 보았다. 기업도 인간이 운영하기 때문에 감정이 앞설 때가 많고, 감정에 의해서 사리판단을 하는 한심한 경우가 더러 있다. 인간이면 누구나 자신의 감정을 무엇보다 중요시 하기에, 분쟁을 줄이기 위해서는 필자가 제시한 협상의 법칙을 잘 새겨보길 바란다.