'로우볼' 오퍼로 셀러의 마음 잡으려면

많은 홈바이어들은 ‘숨어있는 보석’을 찾기를 원한다. 흠잡을 데 없는 집을 저렴한 가격에 사기를 원한다는 얘기다. 하지만 그게 말처럼 쉽지가 않다. 일부는 셀러의 의중을 떠보려고 리스팅 가격보다 훨씬 낮은 오퍼를 제시하지만 대부분의 경우 셀러로부터 퇴짜를 맞는다. 그렇다고 바이어 입장에서 움직일 수 있는 공간이 전혀 없는 건 아니다. 어떻게 하면 낮은 오퍼로 셀러의 마음을 잡을 수 있는지 살펴본다.

◇마켓 상황을 이해하라

가장 중요한 것은 로컬 마켓상황이 어떤지 충분한 리서치를 하는 것이다. 원하는 집이 있는 지역이 강한 셀러스 마켓이라면 리스팅 가격보다 훨씬 낮은 ‘로우볼(lowball)’ 오퍼가 성공할 가능성은 낮다. 하지만 시장에 나온지 한참 된 집이고, 셀러가 집을 꼭 처분하려고 한다면 리스팅 가격보다 25% 정도 낮은 로우볼 오퍼를 던져볼만 하다.

◇셀러의 입장을 존중하라

셀러가 너무 높은 가격에 집을 내놓았더라도 일단 셀러를 존중하는 마음가짐으로 접근하는 것이 필요하다. 가격이 어떻든 셀러는 그 집에서 오래 거주하며 정을 붙였을 것이기 때문이다. 집 상태나 주변 환경에 대한 비판을 피하면서 셀러를 존중하는 마음으로 제시하는 로우볼 오퍼라면 상대방이 받아들일지도 모르는 일이다.

◇리스팅 에이전트로부터 정보를 얻어라

오퍼를 내기 전 에이전트가 리스팅 에이전트에게 연락을 취해 기본적인 정보를 얻도록 한다. 왜 셀러가 집을 팔려고 하는지, 다른 바이어의 오퍼를 거절한 적이 있는지 등을 미리 알면 어떤 형태의 오퍼를 쓸지 전략을 세우는지 도움이 된다.

◇모기지 사전승인을 받아둬라

많은 셀러들은 바이어의 오퍼를 받아들인 후에도 문제 없이 모든 절차가 끝날지 걱정한다. 따라서 바이어가 렌더로부터 모기지 사전승인을 미리 확보하는 것은 필수이다. 보통 가격의 1~3% 정도인 계약금(earnest money deposit)도 융자 사전승인 레터와 함께 준비하도록 한다. 

로우볼 오퍼를 심각하게 고려한다면 컨틴전시 조항을 최소화하는 것도 좋은 전략이다.

구성훈 기자