렉스 유 CBRE Korea 대표 

현재 부동산 시장은 셀러 마켓에서 바이어 마켓으로 바뀌는 시기이다.  

필자와 같은 부동산 전문가들은 일부 상업용 부동산에서 이미 5~10% 정도의 가격이 조정된 것을 현장에서 느낄수 있지만, 아직 일반 투자자들은 이러한 변화를 쉽게 감지하지 못했을 것이라고 예상된다.  드라마틱한 변화를 기대하고 있을 수 있지만, 부동산 시장의 장점이 변동성이 크지 않다는 점을 고려한다면 일부 가격은 추가조정될 수 있지만, 유의미한 큰 하락은 없을 것으로 보인다.  

부동산 시장은 주기성을 가지며, 이러한 주기에 맞춰 부동산을 매매할 때 성공적인 매매 방법이나 협상 방법을 익히는 것이 중요하다. 부동산 가격이 최고치를 기록할 때도 바이어는 존재하고, 가격이 하락할 때에도 셀러는 존재한다. 따라서 매매 주기마다 적절한 협상 방법을 익히는 것은 좋은 거래를 성사시키는 데 필수이다.

협상은 크게 세 가지 방법으로 나뉜다.

1. 반대 협상 방법: 변호사들이 주로 사용하는 방법으로, 현실과 다소 거리가 있는 요구로 시작해 서로 밀고 당기기를 반복하여 원하는 결과를 얻는 방식이다. 이 방법은 상대방을 이해하거나 배려하지 않는 경우가 많다.

2. 조정 협상 방법: 상대방의 입장을 고려해 최대한 그들의 요구를 들어주는 방식이다. 이는 상대방의 요구에 맞춰 협상을 진행하는 것으로, 반대 협상 방법과는 반대이다.

3. 윈-윈 협상 방법: 반대 협상과 조정 협상 방법을 조합해 사용하는 방식으로, 복합적인 시각을 제공한다. 이 방법을 사용하는 협상자들은 협상의 결과를 미리 예견하여 오해를 방지하고, 상대방의 요구사항을 존중하며 협상을 진행한다. 윈-윈 협상자들은 서로에게 유리한 합의점을 찾기 위해 노력한다.

현재 셀러스 마켓에서 건물을 팔려고 하는 셀러를 예로 들어보자. 셀러의 기대치가 지나치게 높다면, 그 기대에 부합할 수 있는 바이어는 거의 없다. 좋은 위치에 좋은 건물을 소유한 셀러가 지나치게 높은 가격을 고집하면 시장에 내놓고도 팔리지 않는 경우가 많다. 반대로 현실적인 가격으로 건물을 내놓았다면, 수일 내에 매매가 이루어질 가능성이 크다.

셀러는 반대 협상 방법을 사용하지 않는 것이 좋다. 지나치게 높은 가격을 요구하면 바이어는 협상 테이블에 오지도 않을 것이다. 현실적인 가격을 설정하고, 바이어의 요구를 적절히 수용하는 것이 중요하다. 바이어는 셀러가 원하는 만큼의 협상을 원하지 않기 때문에, 협상이 성립되지 않는 경우가 많다.

바이어는 무조건 싸게 협상하려고 하면 안된다. 셀러의 요구 조건이 무리한 것이 아니라면 그 조건에 맞춰 협상을 시작하는 것이 유리하다. 셀러도 감정을 지닌 사람이므로 지나치게 낮은 가격을 제시하면 협상이 원활히 진행되지 않을 수 있다. 바이어는 우선 해당 매물이 투자할 만한 가치가 있는지 평가한 후 협상에 임해야 한다. 

그러므로 필자는 다음과 같은 사항들을 성공적인 부동산 매매를 위해 미리 이해하는 것이 필요하다고 생각한다.

1. 시장 조사: 현재 시장 상황을 잘 파악하고, 유사한 매물의 가격과 거래 내역을 조사한다.

2. 현실적인 기대 설정: 셀러는 지나치게 높은 기대를 갖지 않고, 바이어는 너무 낮은 가격을 제시하지 않도록 한다.

3. 상호 이해: 상대방의 입장을 이해하고, 서로의 요구사항을 존중한다.

4. 전문가 상담: 변호사, 회계사(CPA), 부동산 전문가와 상담해서 보다 정확한 정보를 얻고, 현명한 결정을 내린다.

5. 융통성: 협상 과정에서 융통성을 발휘해 서로에게 유리한 합의점을 찾도록 노력한다.

부동산 시장의 주기에 따라 적절한 협상 방법을 익히고, 이를 실제 매매 과정에 적용함으로써 성공적인 거래를 성사시킬 수 있다. 이를 통해 바이어와 셀러 모두에게 유리한 결과를 도출할 수 있을 것이다.

문의 (213)613-3137, lex.yoo@CBRE.com