렉스 유 CBRE Korea Desk 대표

지난주에 이어서 딜이 형성되는 과정을 계속 알아보기로 하자. 

지난주에는 리스팅 가격의 결정과 에이전트에 대한 커미션까지 살펴보았고, 그 후에는 이제 본격적으로 건물이 시장에 나갈 준비가 된 상태이고, 에이전트는 본격적으로 그 건물에 대한 마케팅을 시작을 하게 된다. 

건물을 마케팅 할 때는 각 회사나 각 에이전트마다 그들의 마케팅 방법은 다를 수가 있고, 그 마케팅의

방법에 따라 얼마나 그 건물이 빨리 또는 좋은 가격으로 어떻한 바이어에게 팔리는지가 결정이

된다. 시장에 나간 건물은 이제 본격적으로 바이어들에게 알려지고 바이어들은 그 건물에 대한

투자를 결정하는 단계에 접어들게 되는데, 그 과정은 대부분 에이전트들이 건물을 구입하고자

하는 바이어들에게 그 건물에 대한 자료들을 전달해주고, 바이어들은 건물에 직접 가서 외관을

살펴본 후(일반 주택과는 다르게 상업용 건물들은 바이어의 오퍼를 셀러가 수락을 하고 난

후에 그 건물의 내부를 볼 수 있는 경우도 많다) 과연 그 건물에 투자를 할 것인지 아니지를

결정하게 된다. 

결정 과정에는 여러가지의 조사과정과 결정 단계들을 거치게 되는데 물론 어떤 종류의 건물인지에 따라서 결정단계나 조사과정도 달라질 수가 있다. 그리고 셀러의 입장에서는 바이어들에게 오퍼를 받기 시작을 하는데 이 시점에서 중요한 점이 바로 어떠한 바이어를 선택하느냐에 따라서 딜이 잘 성사되고 안되고가 좌우된다. 

무슨 뜻이냐 하면, 실례로 어떤 셀러가 건물을 시장에 내놓았는데 여러 바이어들에게 오퍼가 들어왔다. 하지만 이 셀러나 에이전트는 그바이어에 대한 조사를 하지 않고, 즉 Pre-Qualify 를 시키지를 않고 그냥 액수가 가장 큰 오퍼와 바이어를 선택했다. 물론 매번 이런 일이 일어나는 것은 아니지만 시장에는 질(?)이 안 좋은 바이어들도 많기 때문에 오퍼와 그 바이어에 대한 사전 지식과 조사가 필요하다.

오퍼를 수락하고 에스크로가 끝나는데 걸린 기간은 정확히 2년이란 세월이 걸렸다. 

만약 2년 전에 상업용 부동산을 구입했다면 지금 그 건물의 가격은 어떻게 되었을까? 

그 셀러는 2년동안 자신의 건물을 어떻게 하지도 못하고 울며겨자 먹기로 온갖 법적인 비용을

들여가며 고생을 했다. 이렇듯 바이어가 어떠한 바이어냐에 따라서도 그 액수가 문제가

아니라 과연 그 바이어가 얼만큼 건물을 실제로 구입 할 준비나 자세가 되있느냐가 문제가 되고,

현재와 같이 자신의 건물을 팔고 다른 교환 건물을 찾는 바이어들이 많은 상황에서는 실제로

구입은 하지않고 그 건물만 딜을 묶어 놓는 경우도 종종 보았다. 

만약에 에이전트가 그 바이어에 대한 사전조사를 했다면 이런 일들을 미연에 방지할 수가 있을 것이다. 그러니 오퍼가 들어왔을 때는 그 액수만 보고 결정을 하지말고 그 바이어가 과연 딜을 성사시킬 준비가 되어있는 바이어인지를 확인해야 한다. 그리고, 바이어 입장에서 오퍼를 낼 때는 무조건

깎아서 내는 오퍼보다는 그 건물의 내용과 자료들을 확실히 검토하고 경우에 따라서는 리스팅 

가격보다 높은 가격으로 오퍼를 낼 마음의 준비도 해야 할 때가 있다. 

만약 셀러의 입장이나 그들의 기대치를 알아 보려면 항상 리스팅 에이전트에게 문의하고 상의를 하는 것이 가장 최선책일 것이다. 그리고 무엇보다 바이어가 관심이 가는 좋은 건물이 있다면 우선의 과정은

셀러에게 선택이 되어야만 그 후에 협상을 할 위치가 될 수 있다. 

무슨 말이냐 하면 바이어의 오퍼가 일단 셀러로부터 수락이 되고, In-Contract이 되어야지 그 후 셀러와 일대일로 차후협상을 할 수가 있지, 아직 셀러가 바이어의 오퍼를 수락하지 않았다고 하면 그 셀러와는 협상을 할 수가 없다는 뜻이다. 하지만 어떤 경우에는 셀러가 오퍼를 수락하지도 않았는데 바이어가

오퍼가격이나 여러가지 다른 조건에 대한 협상을 하려고 든다면 그 협상을 들어줄 셀러는 

시장에는 없다. 따라서 오퍼를 낼 때 셀러의 기대치와 시장 상황과 그 외의 조건들을 잘

고려해야 한다. 

문의 (213) 613-3137, Lex.Yoo@cbre.com