성공적으로 집을 판매하는 셀러들은 항상 열린 마음으로 바이어를 대한다. /AP

성공적인 셀러들이 가진 공통점

오픈하우스 적극적으로 열고, 열린 마음으로 협상

현실적인 가격 책정하고, 바이어에 정직하게 대해

팬데믹 기간 뜨겁게 달아올랐던 주택시장 열기가 식으면서 현재 거주하는 집을 팔아야 할지, 말아야 할지 고민하는 홈오너가 적지 않다. 전문가들은 마켓 상황에 관계 없이 집을 팔기로 마음먹었다면 기대치를 낮추고 전략을 수정해야 한다고 강조한다. 성공적으로 바이어와 협상하고, 집을 좋은 가격에 판매하는 홈오너들의 공통점을 짚어본다.

◇최상의 주택 컨디션을 유지한다

팬데믹 기간에는 많은 사람들이 이사를 가고 싶어했다. 이 때문에 매물로 나온 집의 상태를 꼼꼼히 살피지 않고, 구매계약서에 사인하는 바이어가 많았다. 그러나 지금은 상황이 다르다. 대부분 바이어들은 컨디션이 좋지 않은 매물을 바짝 경계한다. 

한 주택시장 전문가는 “여기저기 손봐야 할 곳이 많은 집을 구매하는 바이어는 거의 없다”며 “높은 인플레이션에 따른 비용 상승 때문”이라고 설명했다. 즉각 무브인이 가능한 ‘턴키 홈(turn-key home)’ 이어야 바이어들의 관심을 끌 것이라고 전문가들은 말한다. 

랜드로드를 대상으로 영업하는 보험회사 ‘스테딜리’의 데이타 산토미에리 부사장은 “6% 중반대까지 치솟은 모기지금리로 인해 주택시장이 침체기에 접어들었다”며 “그럼에도 불구하고 집값은 여전히 오르고 있어 셀러들은 최상의 컨디션을 유지하고 있는 집을 매물로 내놓아야 한다”고 말했다.

◇현실적인 가격을 책정한다

누구나 집을 최대한 비싸게 팔고 싶어한다. 그러나 현실이 직시해야 한다. 마켓상황을 고려하지 않고 집을 비싼 가격에 리스팅하면 바이어들의 관심을 끌 수 없다. 플로리다주 딜레이비치를 기반으로 하는 부동산 업체 ‘MV 리얼티’의 아만다 자크맨 디렉터는 “리스팅가격을 책정할 때 감정에 휘둘리면 안 된다”며 “현 마켓상황을 고려할 때 집을 마켓밸류 또는 그 이하로 가격을 책정하는 것을 추천한다”고 말했다. 

◇커브 어필에 집중한다

주택매매 과정에서 ‘커브 어필(curb appeal)’이란 용어가 자주 등장한다. 커브 어필이란 집의 외관, 특별히 길가 쪽에서 집을 봤을 때 좋은 인상을 주는 수준 또는 요소를 말한다.

바이어들은 은근히 까다롭다. 이 때문에 집의 ‘첫 인상’이 중요하다. 현명한 바이어라면 제일 먼저 집의 커브 어필에 포커스를 맞춘다. 

◇거리낌 없이 오픈하우스를 연다

주택시장이 시들해지고 하우스 헌터가 줄어든 요즘 오픈하우스는 매우 중요하다. 셀러는 열린 마음으로 바이어의 스케줄을 고려해 오픈하우스를 통해 집을 보여주는 ‘융통성’을 발휘해야 한다. 오픈하우스에 참석하는 바이어가 많을수록 셀러는 더 좋은 오퍼를 제시받을 가능성이 높다. 

시카고에서 활동하는 부동산 에이전트 빌 새뮤얼은 “성공적인 셀러는 오픈하우스를 열기 전에 꼼꼼한 플래닝을 한다”며 “바이어가 오픈하우스에 와서 집을 구경하는 동안 어디에 가서 시간을 보낼 것인지에 대해서도 생각해두는 것이 좋다”고 말했다. 

◇투명하고 정직하다 

지난 수년간 셀러들은 매물에 관심 있는 바이어들로부터 집 상태에 관해 많은 질문을  받지는 않았다. 하지만 상황이 바뀌었다. 최대한 빨리 집을 팔려는 셀러라면 집을 보러온 바이어를 투명하고 정직하게 상대해야 한다. 집에 어떤 결함이 있는지, 사망자가 발생한 히스토리는 없는지 등을 솔직하게 공개해야 한다. 

◇협상할 자세를 갖추었다

지금은 셀러가 크게 유리한 마켓이 아니다. 집을 팔기위해서 바이어와 어느 정도 협상을 해야 한다. 텍사스주 그랜베리에서 활동하는 부동산 에이전트 닐 뎀시는 “안타깝게도 많은 셀러들이 바이어와 협상하지 않으려고 한다”며 “이럴 경우 딜이 쉽게 깨질 수 있다”고 전했다. 

◇에이전트를 신중하게 선택한다

성공적인 셀러는 철저한 리서치를 한 후 부동산 에이전트를 선택하며, 주택매매 과정에서 에이전트의 조언을 잘 따른다. 리스팅 가격 책정, 홈스테이징, 바이어와 협상 전략 등 다양한 분야에서 능력 있는 에이전트의 경험과 지식이 필요하다. 

구성훈 기자 sgoo@chosundaily.com