누구든지 원하는 집을 좋은 가격에 사고 싶어한다. 무엇보다 로컬 주택시장을 제대로 이해하는 것이 필요하다. /AP

바이어가 취해야 할 효과적인 가격협상 전략

로컬마켓 지식 풍부한 부동산 에이전트 확보 필요

셀러가 집 처분하려는 이유 확인, 인스펙션 꼭 실시

마음에 드는 집을 사려는 바이어는 어떻게든 셀러와 가격 협상을 하려고 한다. 대부분 셀러는 마켓밸류보다 약간 더 높은 가격에 집을 매물로 내놓는다. 바이어가 집값을 낮춰달라고 요구할 것에 대비하는 전략이라고 보면 된다. 바이어가 취해야 할 효과적인 가격협상 전략을 살펴본다.

◇신뢰할 수 있는 부동산 에이전트를 확보하라

일부 바이어는 주택을 구입하는 과정에서 부동산 에이전트가 필요하지 않다고 판단한다. 에이전트는 단순히 집을 바이어에게 보여주는 역할만 하는 게 아니다. 이들은 바이어가 셀러와 가격 흥정을 하는데 결정적인 역할을 한다. 바이어가 가장 좋은 가격에 원하는 집을 구입할 수 있도록 돕는 것이다. 에이전트들은 로컬 마켓에 대한 지식이 풍부하며, 주택시장 현황에 대해서도 잘 안다. 

◇재정상태를 확실히 다져라

바이어는 셀러에게 모기지를 취득할 자격이 된다는 것을 증명해야 한다. 이 때문에 홈쇼핑을 하기 전에 렌더로부터 모기지 사전승인(mortgage preapproval)을 받아두는 것이 필요하다. 모기지 사전승인 없는 오퍼는 셀러가 진지하게 받아들이지 않는다. 사전승인 레터에는 바이어가 얻을 수 있는 모기지 규모가 정확하게 명시돼 있다.

◇로컬 주택시장을 이해하라

바이어가 셀러로부터 얼마나 좋은 딜을 얻어낼 수 있는지는 로컬 주택시장 상황에 달려 있다. 현 시장이 바이어 마켓인지, 셀러 마켓인지 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. 만약 같은 집을 사기위해 여러명의 바이어가 오퍼를 넣는 상황이라면 셀러와 가격 협상을 하기가 어려울 수 있다. 

반대로 집을 사려는 바이어가 거의 없으면 셀러 입장에서는 가격을 낮춰서라도 집을 빨리 팔려고 할 수 있어 바이어가 협상을 하기가 쉬워진다. 

◇홈인스펙션, 꼭 필요하다

바이어가 최종가격을 유리하게 받아내기 위해서는 홈인스펙션이 필수이다. 인스펙터는 집 내부를 꼼꼼하게 체크하고 파운데이션, 에어컨*히팅, 배관 시스템 등에 결정적인 하자가 없는지 확인한 후 인스펙션 리포트를 작성한다. 인스펙션은 주택감정(home appraisal)과는 다르다. 감정은 해당 주택의 가치를 뽑아내는 것을 말한다. 

◇클로징 비용을 파악하라

집을 살 때 일정액의 다운페이먼트를 지불해야 한다. 이 외에 클로징 비용을 추가로 부담해야 한다. 

주택감정비, 인스펙션비, 크레딧 체크비 등이 클로징 비용에 포함되며 이는 렌더에게 가는 돈이다.

일반적으로 클로징 비용은 모기지 금액의 3~6% 수준이다. 

◇셀러가 이사를 가려는 이유를 파악하라

셀러에 대한 정보를 하나라도 더 알수록 주택가격 협상에 도움이 된다. 예를 들면 셀러가 다른 집을 구입했기 때문에 지금 살고 있는 집을 처분하려 한다면 바이어가 협상을 통해 유리한 딜을 이끌어 내는데 도움이 될 가능성이 크다. 에이전트에게 셀러에 대한 정보를 조금 더 캐내라고 요청하는 것이 현명하다. 셀러가 이혼수속 중이거나 더 좋은 학군을 보유한 동네로 이사하길 원한다면 더 빨리 집을 팔려고 할 것이다. 

◇집을 포기하는 것도 염두에 둬라

어떤 셀러는 리스팅가격에서 한 푼도 깎아주지 않으려고 한다. 집을 너무 사랑하거나 복수의 바이어가 좋은 가격을 제시하며 매입경쟁을 벌이는 상황이라면 더욱 그럴 것이다. 

어떤 집을 보더라도 좋은 딜을 얻어낼 수 없으면 깨끗이 그 집을 포기할 준비가 되어 있어야 한다.

◇가격 협상은 어디까지 가능한가

보통 바이어는 같은 동네에서 비슷한 스펙의 집들이 팔린 가격, 집의 컨디션 등에 따라 오퍼가격을 조정한다. 만약 집안 곳곳을 수리해야 하는 상황이면 리스팅가격에서 20% 정도 낮은 가격에 오퍼를 내는 것을 고려해본다. 가전제품을 업그레이드해야 하거나 어느 정도 리모델링이 필요하면 리스팅가격보다 5~19% 정도 낮은 가격을 제시한다. 

구성훈 기자 sgoo@chosundaily.com